存量房時(shí)代，新房產(chǎn)生的家居銷售機(jī)會越來越少，帶給家居經(jīng)銷商的銷售入口機(jī)會也越來越少。什么事情都有兩面性，新房帶來的商機(jī)越來越少的同時(shí)，也就意味著舊房會帶來越來越多的商機(jī)。專注定制家居19年的卡諾亞，目前正攜手全國經(jīng)銷商，從舊房市場尋求家居銷售的藍(lán)海，而構(gòu)建完善的支撐體系則是開拓舊房翻新市場的緊要事情。
一、技術(shù)體系
舊房翻新的主要幾種服務(wù)模式：局裝、整裝、全屋定制家具、維修、精品施工。當(dāng)然這些模式會根據(jù)業(yè)主的現(xiàn)狀進(jìn)行自由組合。
要做舊房翻新的相對高凈值的客戶群體，首先經(jīng)銷商得有能支撐這個(gè)價(jià)格的服務(wù)能力。所以對服務(wù)技術(shù)體系進(jìn)行規(guī)范化是首要工作。
特別是與傳統(tǒng)家裝公司有著相似之處的施工環(huán)節(jié)，如果處理不好就會落下與傳統(tǒng)家裝公司一樣的差口碑。一般家裝公司做到一定的規(guī)模邊界后，業(yè)務(wù)越大越虧，口碑越來越差就是這個(gè)原因。舊房翻新可以在先不追求規(guī)模的前提下做精品工程。
有6個(gè)環(huán)節(jié)必須象工廠的精益化管理一樣進(jìn)行嚴(yán)格的管控：客戶需求確認(rèn)、工期計(jì)劃、成本預(yù)算、材料標(biāo)準(zhǔn)、交付標(biāo)準(zhǔn)、工程管理。
二、體驗(yàn)場所的選址標(biāo)準(zhǔn)體系
如果做的業(yè)務(wù)主要渠道是以設(shè)計(jì)師互動(dòng)為主的，那么就可以做成設(shè)計(jì)師的共享辦公大廳的形式，比如行業(yè)首家落戶廣州的卡諾亞定制家居共享體驗(yàn)館，可以在館內(nèi)辦公、休閑；樣板間以大家居的形式展示，集招待設(shè)計(jì)師、業(yè)主、辦公等多功能于一體的體驗(yàn)館形式。
社區(qū)店一般選址都是以中高檔樓盤為主，樓齡基本要在10年以上；像北上廣深的主城區(qū)，房子動(dòng)輒每平方米5萬元以上，其中的業(yè)主都是具有高消費(fèi)力的人。
社區(qū)店其實(shí)就是大家平時(shí)所說的窗口店，如果投入太大則成本太高。因?yàn)樯鐓^(qū)的舊房翻新不太可能會集中發(fā)生，所以選一個(gè)相對租金不高的位置，能常年出現(xiàn)接客就差不多了。
三、設(shè)計(jì)體系
舊房翻新做到足夠精準(zhǔn)、足夠個(gè)性、足夠定制就越有競爭力。這是以做大規(guī)模為標(biāo)準(zhǔn)的家裝公司不愿意做的也不能做的，所以對于很多經(jīng)銷商來說，就有足夠的盈利與發(fā)展空間。未來的生意不一定是越大越好，而是越盈利越好，對于很多管理能力不是特別強(qiáng)大的經(jīng)銷商來說更是如此。
舊房翻新的設(shè)計(jì)體系要做得更為個(gè)性，提供家居整體解決方案，從硬裝到定制家居再到軟裝，都要進(jìn)行針對性的設(shè)計(jì)，這與一般的工裝有著很大的區(qū)別。
四、服務(wù)體系
服務(wù)體系這里有5個(gè)常見的模型：
1、局部改造項(xiàng)目：比如就是整改一個(gè)衛(wèi)生間、整改一個(gè)客廳、整改一個(gè)廚房、整改一面墻體等局部的項(xiàng)目。在局裝項(xiàng)目中，廚房局裝是比較常見或者說是剛需的，且以老房子居多，也可以說是剛需群體的局裝消費(fèi)。
2、局部改造+整體軟裝，這種以民宿居多，因?yàn)槊袼扪b修大多數(shù)人都不愿意在整合格局上大動(dòng)干戈，而愿意在軟裝上下功夫，只要把感覺做出來就行。
3、局部改造+全屋定制，這種就是業(yè)主自住的剛需，就是真的需要從功能、空間、便利性充分考慮的項(xiàng)目，這種項(xiàng)目其實(shí)也是最考驗(yàn)設(shè)計(jì)師與施工隊(duì)的專業(yè)能力。
4、舊房整裝，即把舊房重新打造一次，這是舊房中的改善性改造，業(yè)主會要求完全按照自已的想法來搞，與新房裝修區(qū)別都不大了。具體合作模式有全包、半包。
5、民宿托管，就是把業(yè)主的房子裝修好了，自己還托管過來經(jīng)營，這種模式不是每個(gè)人都適合做的，得有運(yùn)營民宿的條件才行。
五、營銷體系
舊房翻新的營銷體系一定要深刻認(rèn)知到客戶入口非常分散的特點(diǎn)，要基于這一現(xiàn)狀進(jìn)行營銷模式的設(shè)計(jì)。
線上營銷主要通過設(shè)計(jì)師IP打造、業(yè)主群的間接營銷、今日頭條的推廣、微信朋友圈的推廣等，線上也是針對分散入口模式最優(yōu)的選擇。
而線下營銷主要包括小區(qū)物業(yè)、中介、合作商家推薦等。特別是小區(qū)店除了門面接單，也可以與周邊的五金夫妻店相互推廣一些業(yè)務(wù)模式。
存量房時(shí)代，新房產(chǎn)生的家居銷售機(jī)會越來越少，帶給家居經(jīng)銷商的銷售入口機(jī)會也越來越少。什么事情都有兩面性，新房帶來的商機(jī)越來越少的同時(shí)，也就意味著舊房會帶來越來越多的商機(jī)。專注定制家居19年的卡諾亞，目前正攜手全國經(jīng)銷商，從舊房市場尋求家居銷售的藍(lán)海，而構(gòu)建完善的支撐體系則是開拓舊房翻新市場的緊要事情。
一、技術(shù)體系
舊房翻新的主要幾種服務(wù)模式：局裝、整裝、全屋定制家具、維修、精品施工。當(dāng)然這些模式會根據(jù)業(yè)主的現(xiàn)狀進(jìn)行自由組合。
要做舊房翻新的相對高凈值的客戶群體，首先經(jīng)銷商得有能支撐這個(gè)價(jià)格的服務(wù)能力。所以對服務(wù)技術(shù)體系進(jìn)行規(guī)范化是首要工作。
特別是與傳統(tǒng)家裝公司有著相似之處的施工環(huán)節(jié)，如果處理不好就會落下與傳統(tǒng)家裝公司一樣的差口碑。一般家裝公司做到一定的規(guī)模邊界后，業(yè)務(wù)越大越虧，口碑越來越差就是這個(gè)原因。舊房翻新可以在先不追求規(guī)模的前提下做精品工程。
有6個(gè)環(huán)節(jié)必須象工廠的精益化管理一樣進(jìn)行嚴(yán)格的管控：客戶需求確認(rèn)、工期計(jì)劃、成本預(yù)算、材料標(biāo)準(zhǔn)、交付標(biāo)準(zhǔn)、工程管理。
二、體驗(yàn)場所的選址標(biāo)準(zhǔn)體系
如果做的業(yè)務(wù)主要渠道是以設(shè)計(jì)師互動(dòng)為主的，那么就可以做成設(shè)計(jì)師的共享辦公大廳的形式，比如行業(yè)首家落戶廣州的卡諾亞定制家居共享體驗(yàn)館，可以在館內(nèi)辦公、休閑；樣板間以大家居的形式展示，集招待設(shè)計(jì)師、業(yè)主、辦公等多功能于一體的體驗(yàn)館形式。
社區(qū)店一般選址都是以中高檔樓盤為主，樓齡基本要在10年以上；像北上廣深的主城區(qū)，房子動(dòng)輒每平方米5萬元以上，其中的業(yè)主都是具有高消費(fèi)力的人。
社區(qū)店其實(shí)就是大家平時(shí)所說的窗口店，如果投入太大則成本太高。因?yàn)樯鐓^(qū)的舊房翻新不太可能會集中發(fā)生，所以選一個(gè)相對租金不高的位置，能常年出現(xiàn)接客就差不多了。
三、設(shè)計(jì)體系
舊房翻新做到足夠精準(zhǔn)、足夠個(gè)性、足夠定制就越有競爭力。這是以做大規(guī)模為標(biāo)準(zhǔn)的家裝公司不愿意做的也不能做的，所以對于很多經(jīng)銷商來說，就有足夠的盈利與發(fā)展空間。未來的生意不一定是越大越好，而是越盈利越好，對于很多管理能力不是特別強(qiáng)大的經(jīng)銷商來說更是如此。
舊房翻新的設(shè)計(jì)體系要做得更為個(gè)性，提供家居整體解決方案，從硬裝到定制家居再到軟裝，都要進(jìn)行針對性的設(shè)計(jì)，這與一般的工裝有著很大的區(qū)別。
四、服務(wù)體系
服務(wù)體系這里有5個(gè)常見的模型：
1、局部改造項(xiàng)目：比如就是整改一個(gè)衛(wèi)生間、整改一個(gè)客廳、整改一個(gè)廚房、整改一面墻體等局部的項(xiàng)目。在局裝項(xiàng)目中，廚房局裝是比較常見或者說是剛需的，且以老房子居多，也可以說是剛需群體的局裝消費(fèi)。
2、局部改造+整體軟裝，這種以民宿居多，因?yàn)槊袼扪b修大多數(shù)人都不愿意在整合格局上大動(dòng)干戈，而愿意在軟裝上下功夫，只要把感覺做出來就行。
3、局部改造+全屋定制，這種就是業(yè)主自住的剛需，就是真的需要從功能、空間、便利性充分考慮的項(xiàng)目，這種項(xiàng)目其實(shí)也是最考驗(yàn)設(shè)計(jì)師與施工隊(duì)的專業(yè)能力。
4、舊房整裝，即把舊房重新打造一次，這是舊房中的改善性改造，業(yè)主會要求完全按照自已的想法來搞，與新房裝修區(qū)別都不大了。具體合作模式有全包、半包。
5、民宿托管，就是把業(yè)主的房子裝修好了，自己還托管過來經(jīng)營，這種模式不是每個(gè)人都適合做的，得有運(yùn)營民宿的條件才行。
五、營銷體系
舊房翻新的營銷體系一定要深刻認(rèn)知到客戶入口非常分散的特點(diǎn)，要基于這一現(xiàn)狀進(jìn)行營銷模式的設(shè)計(jì)。
線上營銷主要通過設(shè)計(jì)師IP打造、業(yè)主群的間接營銷、今日頭條的推廣、微信朋友圈的推廣等，線上也是針對分散入口模式最優(yōu)的選擇。
而線下營銷主要包括小區(qū)物業(yè)、中介、合作商家推薦等。特別是小區(qū)店除了門面接單，也可以與周邊的五金夫妻店相互推廣一些業(yè)務(wù)模式。
