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2019年底持續(xù)到現(xiàn)在的這場新冠疫情，對中國的方方面面都帶來了影響，尤其是經(jīng)濟領(lǐng)域，大家感受到的危機非常明顯。對于家居企業(yè)而言，過去的第一季度，銷售業(yè)務(wù)幾乎腰斬了三分之二。當(dāng)前狀況下，客流量本來就每況愈下的家居建材商場更是門可羅雀，家居經(jīng)銷商體會到了流量的珍貴。在這樣的背景下，近兩年熱議的“拎包入住”業(yè)務(wù)，這一陣子又受到了經(jīng)銷商的強烈關(guān)注，而高度重視拎包入住業(yè)務(wù)的卡諾亞定制家居同樣成為熱議的焦點。

圖：卡諾亞定制家居攜手房地產(chǎn)商，為業(yè)主提供拎包入住服務(wù)

說到拎包入住業(yè)務(wù)，還有一個非常洋氣的名字叫“BBC業(yè)務(wù)”，它是指家居商家通過和地產(chǎn)物業(yè)或相關(guān)聯(lián)企業(yè)合作，再向消費者出售服務(wù)和產(chǎn)品的一種業(yè)務(wù)模式，經(jīng)銷商是一個B端，中間的地產(chǎn)物業(yè)是另一個B端，消費者則為C端，工廠總部可稱為A端。這個業(yè)務(wù)一般是通過樓盤里的實景樣板房展示，為新交付業(yè)主提供精裝房交付標(biāo)準(zhǔn)之外的家居軟裝搭配的產(chǎn)品和服務(wù)，讓業(yè)主能真正拎著包就可以入住。

近幾年，家居經(jīng)銷商已陸續(xù)被動或主動接觸了這個業(yè)務(wù)，但真正下水的還是少數(shù)。從2019年開始，卡諾亞已經(jīng)在全國各地全面開展拎包入住業(yè)務(wù)，和恒大、萬科、碧桂園等重點的房地產(chǎn)企業(yè)建立合作，卡諾亞總部專門建立了拎包入住團隊，專業(yè)推進這個業(yè)務(wù)。

作為A端廠家，沒有不愿意積極支持B端經(jīng)銷商拓新銷售渠道，尤其是在當(dāng)下終端建材市場客流量越來越被分流的行情下，更要積極開展拎包入住這種直達社區(qū)這個流量源頭的業(yè)務(wù)，來獲取客戶提高市場占有率。但是為什么經(jīng)銷商還是不愿下水呢？

從盈利模式來看，拎包入住業(yè)務(wù)有三個關(guān)鍵點：現(xiàn)金流、轉(zhuǎn)化率、利潤率。

對拎包入住業(yè)務(wù)，很多地產(chǎn)物業(yè)公司要代收代付，結(jié)算周期長影響了經(jīng)銷商的現(xiàn)金流，甚至還有某種程度上的不安全感，因為錢在別人手上。這是經(jīng)銷商不愿做拎包入住的第一個攔路虎。

轉(zhuǎn)化率是以樓盤交樓總戶數(shù)為分母，商家品牌所成交的客戶數(shù)為分子，得出的百分比。因此，入住率成為了轉(zhuǎn)化率的先決因素。所以就算經(jīng)銷商有意做拎包，也要有所挑選的做，揀入住率高的做。現(xiàn)在總體房地產(chǎn)過剩，很多新樓盤入住率并不高，這是經(jīng)銷商的第二個攔路虎。

第三點，也是最關(guān)鍵的點，很多經(jīng)銷商說拎包入住好是好，就是太重了，有點拎不動。眾所周知，地產(chǎn)物業(yè)方的高額服務(wù)費成本，直接砍掉了經(jīng)銷商的利潤，經(jīng)銷商很有可能還要虧本。這就需要這個業(yè)務(wù)的另一個B端——地產(chǎn)物業(yè)方切實從共贏的角度調(diào)整業(yè)務(wù)服務(wù)費。否則，經(jīng)銷商要么就不入局，要么就只能在拎包入住業(yè)務(wù)里再尋求創(chuàng)新的盈利點。

從A端廠家的角度看，還得積極擁抱地產(chǎn)拎包入住業(yè)務(wù)，但要賦能、推動經(jīng)銷商積極入局拎包入住。因為這個陣地，你不占領(lǐng)，對手就占領(lǐng)了，這是一個排他性的戰(zhàn)場?？ㄖZ亞為賦能經(jīng)銷商做好拎包入住，提供三板斧：產(chǎn)品配套、政策支持、戰(zhàn)術(shù)賦能，并將這三方面做細(xì)做透做活，讓經(jīng)銷商有底氣、有資源、有利潤空間去做拎包入住。